宝钢“出海” 完成从贸易化到投资的重要升级

作为亚洲金融与大宗商品交易中心，以及辐射东南亚及南亚地区独特的地理优势，新加坡已成为诸多钢铁巨头们的“兵家必争之地”。

日本、韩国及中国台湾地区的钢铁企业在新加坡早已深耕多年，而中国的钢铁企业无疑是新来者。新来者宝钢新加坡贸易有限公司(以下简称“宝新”)却连续多年入选新加坡1000强企业，获得新加坡“发展很快的50家企业”称号。面对如此激烈的市场格局和竞争态势，宝新为何能够脱颖而出?其成功的法宝是什么?这对处于困境而又待或者正在走出去的中国钢企又有怎样的借鉴意义?

从新加坡走向世界

近年来，中国的钢铁行业“比较烦”。据中国钢铁工业协会统计，2013年1~10月份钢铁行业全行业利润为116.8亿元，企业亏损量达四分之一以上。行业利润率仅为0.48%，平均每吨钢利润是28元，钢铁生产的主营利润是58亿元，生产每吨钢创造的效益仅为4.2元。

产能过剩，诸多中国钢铁企业纷纷将目光瞄向了海外市场。新加坡被看作是辐射东亚及南亚的很佳区域之一。然而新加坡地区一直是日本、韩国及中国台湾钢铁企业的传统市场，这些企业不但在这一地区建有相当规模的钢材厂，而且密布着大量的剪切中心，为当地的日资和韩资的家电、汽车制造等下游企业配套。

作为一个后来者，宝新作出了低调入市的决策，把自己定位在市场的参与者和补充者。据了解，宝新公司将东南亚和南亚市场细分为传统市场、新兴市场、潜力市场三个部分，分别采取不同对策进行开拓，十多年来业务面已覆盖东盟十国和南亚的印度、巴基斯坦;在泰国、越南和印度设立了贸易代表处。

宝新财务经理聂志权告诉《中国经营报》记者，“成立之初目的就是把宝新的产品拿到世界，一是了解日韩竞争对手新日铁(日本钢铁巨头)、浦项(韩国钢铁巨头)有什么很新的进展;同时收集境外客户需求信息的一手材料，形成我们营销渠道，保证我们在钢铁行业领先地位。”

此外，根据东盟当地市场需求的特点，宝新公司将马口铁、汽车板、压力容器钢、石油天然气用钢和家电用钢等宝新精品作为主打产品，积极发展重点用户、长用户和战略用户，打破了日本、欧洲一些公司的含铬抗腐蚀油井管产品在当地市场的垄断。在“挤进”传统市场的同时，宝新公司抓住近年印度、越南经济高速发展的机遇，积极开发新用户，寻找市场新需求。目前，新兴市场的销售量已占宝新公司销售总量的三分之一。

打破贸易壁垒

中国的诸多钢铁企业将“走出去”作为重要的战略之一，用以消化其过剩的产能。据了解，像宝钢这样的钢铁企业每年有上千万吨的产能，而很多东盟国家只有几百万吨的消化量。

2012年以来，东南亚、南亚很多国家联合起来对中国产品反倾销，不仅反低端产品，还包括此前不反对的中高端产品。

“国内钢铁企业不仅卖初级产品，像汽车板、家电用钢也往外卖，对当地市场冲击特别大。而且很多中国钢企只是处于纯粹贸易阶段，简单把钢铁产品卖出，还有一些中国钢企只是把新加坡包括东盟各种作为原材料采集地。一个是贸易商，一个是采购商，这两种方式都比较原始。要想和当地政府建立良好关系，不仅仅只是一个贸易商，而是要进行技术层面合作并提供一些增值服务，才能真正融入当地，与当地政府建立更紧密的合作。”聂志权说。

宝新公司虽然从贸易起家，但是贸易壁垒对其影响并不大，近年来，宝新早已改变了贸易公司卖简单产品的模式，更多是在当地投资，布局宝钢在东南亚及南亚大区的钢铁及多元产业投资。

“我们在投资区域地建一些技术加工中心，派一些技术专家过去，协助合作方解决质量问题，如果他们有什么技术上的要求，我们都可以不断地改进我们产品，为他们提供更好的服务。”聂志权说。

据了解，宝新无论合资建厂还是投资当地，除了更多雇佣当地人之外，还把宝钢特有的管理、技术方面带进去，利用当地成本原材料成本，合理规避掉贸易壁垒，更好服务了当地的企业和客户，而且提升自身竞争力，为谋取在当地长远发展打下良好的基础。